見込み客を効果的にスコアリング!!

スコアリングって何?

スコアリングとは、近年注目を集めるマーケティングオートメーションというツールにおける機能の1つです。マーケティングオートメーションは、顧客の分析も含め、営業活動を自動で行うシステムです。その分析においては顧客の一般的な属性だけではなく、顧客の自社製品に対する興味がどの段階にあるのかという要素も加えることで、タイミングを逃さず効果的に、見込みのある顧客にアプローチすることが出来るとされています。
そして、それを実現するための機能がスコアリングです。顧客の属性、顧客の興味、顧客の活性度という3つの切り口から顧客を数値化し、よりアプローチ優先度の高い顧客を判別しようとすることが、一般的なスコアリングとされています。

スコアリングの具体的方法

顧客の属性には、性別や年齢、企業の場合には業種や役職も含まれます。属性によって自社製品との相性が異なりますので、例えば自社製品のターゲット層が30代であれば、30代の顧客に10ポイントを与えます。
顧客の興味は、顧客がどのような行動をとるかで類推することが出来ます。セミナーに足を運んでくれた人は10ポイント、ホームページから資料をダウンロードしたら5ポイントなどと、これも数値化します。
そして顧客の活性度は、顧客の行動がいつの時点のものかで判断します。セミナーに来てくれたとしても何年も前のことであれば意味がありません。2カ月前か、半年前か、一年以上前かなどで数値化します。
このようにそれぞれの切り口で顧客を数値化し、高ポイントになった人が、より購入に至る可能性の高い見込み客となるのです。